El poder de la palabra

Destacar en un entorno competitivo, promocionarte, convencer, ganar amigos, organizar actividades o salir victoriosos de una negociación. Todo es más fácil con la persuasión, una habilidad con la que el profesor y el estudiante afianzarán su seguridad, el uno en su clase, el otro con su español

"La persuasión no consiste en que los demás hagan lo que yo quiero, sino en que quieran hacer lo que yo quiero que hagan". Esta frase del político Winston Churchill describe a la perfección la capacidad para influir en las decisiones de otras personas. Una habilidad vinculada al liderazgo pero que muchos confunde con la manipulación.

“Poca gente considera que la persuasión debe formar parte de su vida y la atribuyen a políticos o vendedores de ética dudosa. Nada más lejos de la verdad. Si es positiva, responsable, busca el beneficio del grupo de amigos o conocidos, entonces, forma parte de la comunicación y el liderazgo, todos los alumnos deben desarrollarla. Y cualquiera puede ser persuasivo. “No todas las personas influyentes lo son de manera instintiva, aunque existen líderes natos. Los secretos de la comunicación persuasiva se aprenden y pueden aplicarse fácilmente y con éxito en el entorno de la clase, independientemente del si somos profesores o no”, explica Camazón.

INFLUENCIA Y AUTORIDAD
Los antiguos romanos afirmaban que un buen líder tenía potestas (poder de influencia) y uno malo sólo auctoritas (autoridad). “La autoridad se puede imponer, pero la influencia siempre la otorgan los demás. En un entorno académico, la capacidad de persuadir dependerá de la percepción del entorno y la credibilidad que te otorguen, no de la posición que ocupe el profesor o el alumno en la clase”, explica Yolanda Pavón, de la Escuela de Inteligencia. Persuadir es una habilidad compleja que te permitirá conseguir tus objetivos a largo plazo. Antes de lanzarte a convencer a los demás, practica conductas que afiancen tu liderazgo y el de tus estudiantes:

Define tus metas. Piensa exactamente qué quieres lograr y márcate unos objetivos prioritarios que deseas consigan tus estudiantes con tus clases. Hacia ellos debes encaminar tu capacidad de influencia, sin desperdiciar esfuerzos en llevarte el gato al agua cuando no merece la pena.

Piensa en positivo. Nadie consigue persuadir a otro utilizando frases o conceptos negativos. “No culpes a los demás”. “Tenéis que hacer esta composición”. “Vais a inventar un teatro para la fiesta”. Es mucho mejor decir: “Vamos a inventar y escribir un teatro para la fiesta y demostrar a las demás clases que nuestro español ha mejorado mucho en el último mes”.

Toma el mando. Si quieres tener el respeto de tus estudiantes y ser influyente en el grupo-clase, mantén siempre la compostura. Debes permanecer sereno ante los desafíos y las dificultades y demostrar tu seguridad; para ello debes dominar el programa, la materia y ser consecuente y justo. No debemos ser benevolentes (lo que no quiere decir que debamos ser malvados), la palabra es “justo”. El profesor siempre debe ser justo: si un estudiante merece suspender, debemos suspenderle y si merece un Certificado de Honor, debemos otorgárselo. En un ambiente internacional en el que tenemos estudiantes de Estados Unidos o Japón, un profesor irresponsable (que olvida las tareas que manda, que no tiene control del tiempo o que no es consecuente con sus calificaciones) o injusto no gozará del respeto de alumnos de nacionalidades tales como la americana o la japonesa.

De este modo, hemos de ganarnos la confianza de los estudiantes para ayudarlos en su proceso de aprendizaje.

No te vayas por las ramas. Utiliza siempre argumentos sencillos, claros y precisos mediante un lenguaje adecuado a cada nivel. Acostúmbrate a no divagar ni abusar de conceptos abstractos. Si los demás creen que no ocultas nada y tienes las ideas claras, se rendirán a tu influencia. Así mismo, también hemos de enseñar al estudiante a ordenar sus ideas y expresarlas de forma adecuada en español para que sus interlocutores le tengan en alta estima.

Escucha activamente. Para influir en alguien, es necesario ver el mundo con sus ojos. Y esto sólo se logra escuchando. “Sólo cuando sepas lo que tu amigo o tu alumno desea y necesita, estarás en la posición ideal para ejercer tu influencia”. La escucha debe ser activa. Si no obtienes suficiente información, pregunta. Realiza preguntas abiertas que no se puedan responder con un sí o con un no. Esto te permitirá, al mismo tiempo, obtener información y dirigir la comunicación al punto que te interesa.

Elige el cebo adecuado. Si quieres pescar un tiburón, utilizarás un cebo de carne; si quieres mover un burro, pondrás delante una zanahoria. Cada estudiante actúa movido por valores, creencias y deseos diferentes. Identifícalos y utilízalos en el proceso de persuasión pues las necesidades de cada alumno varían.

Gestiona los sentimientos. La mayoría de los estudiantes toman las decisiones movidos por sus emociones y después las justifican racionalmente. Por esta razón, el meollo de la influencia es que realmente llegue al corazón. “El entusiasmo, la empatía, la sinceridad y la honestidad son más convincentes que el mejor de los argumentos racionales. Si quieres persuadir a alguien, apela a sus emociones utilizando tus propios sentimientos”.

Selecciona la información. “Debes ser sincero y honesto, pero eso no quiere decir que digas todo lo que sabes. Un buen líder debe valorar qué información proporciona a los demás, cómo manejarla e interpretarla. Unas veces tendrás que omitir datos y otras ofrecer información irrelevante que distraiga a la otra persona o le influya de manera inconsciente”, explica Camazón.

EL EFECTO SIMPATÍA
Un periódico inglés publicó hace un par de años una curiosa noticia: “Una anciana de 80 años convence a unos ladrones para que le devuelvan el dinero”. La buena mujer mostró su simpatía hacia los chorizos y les aseguró que comprendía las razones por las que robaban: eran pobres como ella y la vida no les había regalado nada. Los ladrones sintieron tanta empatía hacia la anciana que no se llevaron ninguna de sus pertenencias. “Cuando alguien te cae bien, instintivamente justificas sus acciones y sientes el impulso de asentir a sus propuestas. Del mismo modo, si te cae mal sólo ves el aspecto negativo de su comportamiento y no querrás hacerle caso aunque sus intenciones hacia ti sean las mejores”.

En principio, los seres humanos tendemos a sentir empatía hacia los demás. Pero la empatía natural no es suficiente si quieres ser influyente de verdad. Para asegurarte de que despiertas la simpatía entre tus estudiantes utiliza algunos trucos:

Como un camaleón. “Nos sentimos cerca de aquéllos que percibimos similares a nosotros, con nuestras ideas, valores y creencias. Es más fácil persuadir a alguien si tienes una imagen, una forma de hablar, afinidades y gustos comunes. No se trata de fingir, sólo de adaptarte un poco a tu interlocutor”.

Desarrolla la relación. “Todos los días puedes ganar los puntos para conseguir influir en los demás. Cuida a tus amigos, a tus estudiantes. Interésate por sus problemas, reconoce su trabajo y establece un compromiso con ellos”.

Supera la antipatía. Si la relación con la persona a la que deseas persuadir es actualmente mala, partes con una desventaja, pero puedes superarla. “Es increíble lo fácilmente que olvidamos nuestras rencillas si el que consideramos enemigo se muestra amigable con nosotros”.

Acorta las distancias. Las personas se dejan influir por aquéllos que se sienten cercanos. “Existen muchas técnicas para acortar distancias y facilitar la comunicación persuasiva. Lo importante es transmitir la sensación de pertenencia a un equipo, a un grupo de personas que comparten intereses, ilusiones y objetivos similares”.

Persuade, no manipules. La persuasión tiene un reverso tenebroso: la manipulación. Un profesor americano contaba cómo les decía a sus estudiantes que algunas técnicas de persuasión están recogidas en el manual de interrogatorios de la CIA o son propias de la propaganda política, para que no olviden que deben practicarse con honestidad y sinceridad. Y es que no se trata de conseguir que los demás hagan lo que yo quiero en contra de sus propios intereses sino de procurar que todos ganen. “La credibilidad es esencial para conseguir influencia y compromiso a largo plazo. No se consigue engañar a todos durante todo el tiempo. Para ser persuasivo hay que ser coherente, dar ejemplo, actuar con transparencia y ayudar a los demás en sus objetivos. Si te pillan en una mentira o se arrepienten de haber cedido a tu influencia, habrás perdido toda tu capacidad de persuasión”.

CÓMO SUPERAR LAS EXCUSAS DE TU INTERLOCUTOR
Cuando intentamos persuadir a otra persona, la estamos obligando a tomar una decisión. Esto crea un mecanismo de defensa en su mente, una resistencia que puede agravarse si no utilizamos bien la influencia. Actúa con cuidado cuado aparezcan las primeras objeciones y excusas.

Evita una confrontación. “En esta situación, es importante no comenzar una confrontación. Si llevas la contraria a tu estudiante, sólo conseguirás afianzar su posición y obligarle a defender su punto de vista”.

Ignora la resistencia. “La mayoría de las objeciones se evaporan en el aire por sí solas porque son excusas o simples comentarios para ganar tiempo o determinar una posición negociadora. Por eso, lo mejor es ignorarlas y seguir adelante con tus argumentos”.

Dale la razón. Cuando la otra persona repite varias veces su objeción, significa que es real y que está menos dispuesto a dejarse convencer. En estos casos, admite abiertamente lo que dice, minimizándolo todo lo posible y exponiendo las ventajas de tu punto de vista.

Pregunta. En ocasiones, la otra persona te dará excusas falsas para quitarte de encima pero tiene una razón oculta para no ceder a tu influencia. En estos casos, la información que posees es insuficiente y debes averiguar la verdadera causa de su resistencia. Pero no preguntes abiertamente, es mucho mejor utilizar métodos indirectos.

Maneja los números. Muchas veces una estudiante se resiste a nuestra influencia porque la decisión que le estamos obligando a tomar tiene un coste. El truco más efectivo es reducir la escala del problema o que nuestra propuesta sea beneficiosa a pesar del esfuerzo que haya que emplear. Los estudiantes han de entender que lo que se les propone (siempre que se acerque a sus intereses y expectativas) es para que mejore su español.

A CADA PERSONA HAY QUE DARLE LO SUYO
Si quieres ser un profesor influyente, debes practicar la persuasión en todas las direcciones: hacia arriba, para que tu jefe te ayude a conseguir tus metas; hacia abajo, para ejercer el liderazgo con buenos resultados; en horizontal, para aprovechar las sinergias de tus colegas, y hacia fuera, porque lo que es bueno para la empresa, también lo es bueno par ti. Recuerda que lo que vale con un superior no vale con un cliente. A cada uno hay que darle lo suyo:

EL JEFE

No te quejes. Es la regla de oro para influir en un superior. “Si algo odia un jefe es que le causen más problemas de los que ya tiene, que le vayan con quejas, críticas o comentarios negativos. La clave de la influencia hacia arriba es ser positivo y proponer soluciones”. Si quieres que tu jefe apruebe un proyecto o promocione tus ideas, hazle ver las ventajas que estas propuestas tienen para él y para la empresa y omite cualquier frase negativa.

Conocimiento y reconocimiento. Haz un esfuerzo para conocer a tu jefe, sus necesidades, motivaciones, deseos y utiliza esta información en tu beneficio.

EL ESTUDIANTE

• COMO ESTUDIANTE

Sin gritos. Si sólo ejerces la docencia con imposiciones y gritos, tus estudiantes cumplirán tus encargos pero no tendrán iniciativa ni motivación y aprovecharán tus descuidos para disminuir su rendimiento. Si quieres ser influyente, firma el siguiente acuerdo con ellos: Sígueme y yo te ayudaré a conseguir el éxito. Deben saber que tus decisiones les benefician claramente.

Selecciona la información. El manejo de la información (saber qué debes decir y omitir, cómo interpretarlo y difundirlo) es un arma muy potente para persuadir. Exprésate con claridad, da ejemplo y actúa demostrando que no tienes nada que ocultar.

Créales una buena reputación. El reconocimiento de su trabajo es un arma de persuasión eficaz. Si creas una buena reputación, se esforzarán por mantenerla y no querrá defraudarte.

• COMO CLIENTE

Un buen negocio. Debe percibir que está haciendo un buen negocio asistiendo a tu clase.

La decisión es sólo suya. “A todos nos gusta comprar productos de calidad (en este caso un curso de español) y a nadie le gusta que le vendan algo que no compra. En el ambiente internacional en el que nos movemos, el estudiante espera que contemos con él en el proceso docente, aunque únicamente sea para sentirse partícipe. La negociación de los lunes, por ejemplo, es esencial para que los estudiantes, americanos, por ejemplo, estén contentos. Si queremos proponerle algo como, por ejemplo, una tarea extra para mejorar, no hemos de preguntarle si quiere tarea extra, puesto que nadie quiere trabajar de más y menos cuando hay tantas cosas que hacer por las tardes. Hazle entender que realizar las tareas extras puede ser muy beneficioso para el estudiante. Así, el estudiante debe creer que la decisión final es sólo suya. Cualquier intento de presión poco sutil provocará su rechazo.

Crea un buen ambiente. “En el mercado hay productos y servicios similares, son muchas las escuelas de español que están compitiendo por llevarse a los estudiantes que vienen a nuestro país. El equipo de profesores y su organización son los que marcan la diferencia. Si caes bien a tu cliente y te ganas su respeto siendo justo, demostrando que dominas tu asignatura y el programa, lo tendrás para toda la vida. Por el contrario, si no te soporta, es difícil que quiera ser tu estudiante y estará deseando marcharse a otra escuela o que termine el curso para dejar de tenerte como profesor.

EL COMPAÑERO DE TRABAJO

Usa un camino sinuoso. Influir en las decisiones de los compañeros de trabajo no es sencillo. Cada uno tiene sus propios fines, necesidades y problemas y tendrás que pensar en fórmulas más meditadas para hacerlos compatibles y conseguir a la vez tu objetivo. “Busca un camino que, aunque no sea recto, conduzca a tu meta pasando por sus deseos y aspiraciones. Dedica tiempo a escuchar y pensar en los problemas y necesidades de los demás”.

Muchos pros, pocos contras. Háblale de los beneficios que tu idea o proyecto pueden tener para él y anticípate a sus objeciones. “Cuando hables con él, subraya esas ventajas, minimiza los aspectos negativos y ofrece tu ayuda. Aprovéchate de su ambición”.

EL GRUPO-CLASE

Identifica a los líderes. En todo grupo humano existen líderes, personas que pueden cambiar las opiniones de sus compañeros en un corto plazo de tiempo. Mira a los estudiantes más influyentes para demostrar tu interés por ellos y responde a sus posibles dudas y miedos, sin dejar de lado al resto de clientes.

Cuida tu lenguaje. Es difícil adaptarse al modo de hablar y las características de todo un grupo de estudiantes internacionales. Por ello, la comunicación verbal y no verbal debe ser la más neutra, pulcra y elegante posible. Debemos alejarnos de las formas típicamente españolas ya que alguno de nuestros alumnos puede sentirse ofendido o disgustado porque los modales de su profesor chocan en todo punto con cómo debiera comportarse un profesor en su cultura.

No ignores a nadie. Si no tienes en cuenta a algún estudiante de la clase, pensando que su opinión no tiene importancia, corres el peligro de que se sienta molesto y trabaje encubiertamente para sabotear tu influencia. “Reafirma las necesidades de cada miembro del grupo a lo largo de tu argumentación, dirígete siempre a cada uno por su nombre y da entender que conoces sus aspiraciones, motivaciones y necesidades. Fíjate en el lenguaje corporal y el comportamiento de todos para atajar posibles problemas.

HABILIDADES: TRUCOS INFALIBLES

Entusiasmar a tus estudiantes, ganarte su cariño y respeto, promocionar tus ideas en la empresa... Existen trucos infalibles para influir en los demás, aunque hay que usarlos con cuidado y delicadeza.

Orden encubierta. La frase parece una sugerencia pero esconde una orden y da mejor resultado. Si dices “Voy a presentar mi informe, si queréis podéis tomar notas”, todos tomarán notas.

Controlar los gestos. La comunicación no verbal juega un papel tan importante como la verbal. Utiliza un tono solemne, con cierta autoridad, pero a la vez cercano. El ritmo de la voz, la velocidad y el volumen son aspectos primordiales. No debes hablar muy deprisa porque es síntoma de inseguridad ni demasiado despacio, porque mi argumentación puede aburrir.

La fuerza de la mirada. Si quieres persuadir, no “mires por encima del hombro” porque crea distancia y tampoco con una mirada fija porque le intimidas. La mirada debe transmitir seguridad, confianza.

La verdad por delante. Creer en lo que dices es la forma de convencer a otra persona de que la verdad está de tu parte. Utiliza una argumentación simple y afirmativa. Exponer los hechos de forma complicada crea desconfianza.

Persuadir a un grupo. En una clase, cada persona interpreta un rol determinado y suelen existir uno o dos líderes. Hay que centrar en ellos el proceso de persuasión. Sus gestos me dan las pistas. Las personas más imparciales permanecen erguidas, con la comisura de los labios relajada y la mirada menos fija. El líder emocional asentirá involuntariamente, el rictus de sus labios será tenso y la mirada más atenta.

Con ética. No se trata de manipular al estudiante, es decir, al cliente para que compre cualquier cosa sino de ayudarle a tomar una decisión acertada, con la que se sienta satisfecho. Evita que se sienta presionado. Debe pensar que él tiene la última palabra.

Jugar con la emoción. La mayoría de las personas toma sus decisiones con el corazón, aunque luego las justifique racionalmente. En la compra de un curso, los aspectos emocionales pesan mucho y hay que saber manejarlos. Un curso en España no son un número determinado de clases, es un proyecto, un sueño, una emoción precedida de grandes ideas preconcebidas... Hay que jugar con ello para que no se sienta defraudado con el curso que ha comprado.

Escuchar. El primer paso de la persuasión es escuchar al cliente, el estudiante, para conocer sus necesidades, sus deseos y motivaciones. Si no escuchas y no sabes, por ejemplo, que el cliente tiene niños pequeños, no podrás utilizar en tus clases temas que le interesen. La persuasión solamente es eficaz cuando está bien enfocada.

Palabras adecuadas. “Debemos utilizar un lenguaje que todo el mundo pueda entender, pero eligiendo las palabras con cuidado. Para un profesor, dominar el arte de la comunicación persuasiva puede marcar la diferencia.

(Artículo adaptado)
Revista Emprendedores, nº85

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